blog

    Overname op 1 pagina?!

    Judith Schröder
    Judith SchröderPublicatiedatum: 20 juli 2016
    Overname op 1 pagina?!

    Zo komt de deal rond

    Vaak word ik pas ingeschakeld bij een overname op het moment dat de deal op hoofdlijnen akkoord is en dat het ‘alleen nog even moet worden uitgewerkt en opgeschreven’. In de praktijk duurt ‘even’ vaak langer, omdat belangrijke zaken onopgemerkt of onuitgewerkt waren die ik bespreekbaar maak. Naast deze ondersteuning op inhoud is voor een geslaagde deal een goede begeleiding op de softe kant cruciaal omdat het ook lastig blijkt de hoofdlijnen vast te houden en het hoofd koel te houden. Hoe zorg je dat de deal snel rond komt?

    Overname op 1 pagina

    Als een ondernemer een bedrijf(sonderdeel) wil kopen of verkopen, is zijn accountant vaak de eerste met wie hij daarover spreekt. Zo’n 15 jaar geleden sprak ik een accountant die al jaren de deal zoals partijen die hebben bedoeld, met de hand op 1 A4 uitschreef en die vervolgens in zijn la legde waarna “die andere adviseurs vervolgens gingen klussen”. Er moet worden gewaardeerd, berekend, onderzocht, onderhandeld en er moeten contracten worden opgemaakt. Bij de slotdocumentatie pakte hij dan die ene A4 steevast erbij in het gesprek met de ondernemer en het klopte altijd, aldus nog steeds deze accountant met een tevreden glimlach. Als de onderhandelingen vastliepen, riep hij de ondernemer bij zich en herinnerde hem aan de hoofdlijnen, die hij op die ene pagina had opgeschreven. Die hoofdlijnen moest hij vasthouden.

    C(r)ommunicatie en standpunten

    Hoewel dit een (ver)eenvoudig(d)e voorstelling van zaken is, klopt de essentie wel: de kern van een transactie moet in een paar zinnen zijn uit te leggen én hoofdzaken en bijzaken moeten duidelijk zijn. De reden dat processen vaak veel langer duren dan nodig, zit hem naar mijn mening vooral in de communicatie: er wordt vaak onvoldoende leiding gegeven in dat proces, hoofd- en bijzaken lopen door elkaar heen en de emoties die bij een verkoopproces komen kijken, worden vaak onvoldoende onderkend waardoor irritaties op de loer liggen en standpunten/belangen verhullen. Oog voor wederzijdse belangen en communicatie zijn de sleutelwoorden voor een succesvolle deal.

    Belangen en ‘5 Whys’

    Voor het slagen van de deal is het belangrijk dat de betrokken beslisser (ondernemer) genoeg tijd voor de transactie inruimt; verkoper, koper en investeerder. Een goede leidraad voor de adviseur (wat zijn de must haves wat de nice to have?) en marsroute is nuttig (bijvoorbeeld het A4 van onze accountant). Als de ondernemer/beslisser genoeg tijd inruimt (kwantiteit), geeft hij aan dat hij het proces belangrijk vindt en ook de ander(e) (partij) belangrijk vindt. Dat is uiteraard goed voor de onderlinge relatie. Sterker nog: naar mijn overtuiging is de verstandhouding (kwaliteit) tussen de beslissers van koper en verkopers cruciaal. Als daar een goede chemie is, wat vaak enige tijd nodig heeft, is uiteindelijk vrijwel alles op te lossen en volgen de adviseurs dat voorbeeld (en zo niet, dan weet u genoeg). Investeer dus in de relatie met de partij aan de andere kant van de tafel. Probeer te achterhalen waar diens belangen liggen (in plaats van standpunten!) om lastige punten tot een goed einde te brengen. Door te proberen te achterhalen waarom (the 5 Whys) de ander op het oog zo halsstarrig aan een standpunt vasthoudt, met het doel zijn achterliggende belang te achterhalen, kom je op een ander gespreksniveau waar het vaak veel beter zakendoen is. Zo had ik een tijd geleden een bespreking in een transactie waarbij de koper er maar op hamerde dat de verkoper de eerste drie jaar na verkoop van zijn bedrijf directielid moest blijven en stond hij erop boetes op te nemen bij een vroegtijdig vrijwillig vertrek. Dit stuitte bij de verkoper, mijn klant, op enorme weerstand. De discussie werd grimmig en de verhoudingen verslechterden. Vervolgens stelde ik de vraag wat het belang van koper was om de verkoper nog aan het bedrijf te binden en dat legde hij uit. Er volgde één grote lofzang over de kwaliteiten van verkoper. De sfeer werd weer positief. De verkoper gaf daarop aan het werk nog dolgraag drie jaar minimaal te willen blijven doen en samen het bedrijf te runnen, maar niet meer als statutair directeur met bijbehorende verantwoordelijkheden en ‘gezeur’ en niet meer fulltime plus. Hij wilde alleen de dingen doen die hij leuk vindt (dat stond op onze A4); klanten binden en nieuwe werven. Leuk werk, dat was zijn belang. Een mooie klantenportefeuille behouden, dat was het kopersbelang; daar had hij zoveel geld voor over. Hun belangen bleken dus verenigbaar en kwamen naar boven door dóór te vragen.

    Deal done

    Vervolgens werd in de contracten afgesproken dat verkoper meer flexibiliteit kreeg in zijn werktijd, hij zich alleen maar met de buitendienst bezig hoefde te houden, jonge salesmensen ging opleiden en introduceren bij klanten. Het doel was dat hij zich over drie jaar misbaar had gemaakt. De deal werd beklonken. Eind goed al goed? Ja, dit was 3,5 jaar geleden. De verkoper is zelfs wat langer gebleven, bouwt zijn werk nu af en heeft zijn opvolging klaargestoomd. De koper heeft een prachtig en toekomstbestendig bedrijf staan.

    En ik heb me aangeleerd desnoods vijf keer door te vragen om – waar onduidelijk – de belangen boven tafel te krijgen en om de deal te kunnen sluiten of niet. En de A4 ligt ook altijd in mijn la.